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CONSULT

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FABER CONSULT BERATUNGSLEISTUNGEN

"Hands-On" Management Consulting macht IHREN VERTRIEB BESSER

Faber Consult berät Sie bei der Bewertung und Professionalisierung Ihrer Vertriebsorganisation und macht dadurch Ihren Vertriebsansatz zukunftssicher. Die Zielsetzung unseres Beratungsansatzes ist die Sicherstellung eines nachhaltig, profitablen Geschäftsmodelles auf Basis professionell verhandelter Verträge.

1. Professionelles Kundenmanagement & Key Account​

2. Effiziente Vertriebssteuerung

3. Wertschöpfung durch Preis- und Konditionssysteme (RGM)​

4. Exportmanagement & Steuerung von Distributoren

5. Verhandlungstraining & Beratung

6. Interim Management Vertriebsleitung

7. FMCG Experte

1. Professionelles Kundenmanagement & Key Account

Analyse von Schwachstellen und Identifizierung von Verbesserungspotentialen

  • Wir überprüfen Ihre Vertriebsorganisation, Mitarbeiterkompetenzen und Prozesse und zeigen Lücken und Verbesserungsmöglichkeiten auf. Wir fokussieren auf die Elemente: Kunden-/Kanalstruktur, die Absatz- und Profitabilitätssteuerung sowie Forecastsysteme und -implementierung, Analyse der Promotion Effizienz und Identifikation möglicher unausgeschöpfter Potentiale (wie z. B. eine Präsenz in Discount-Kanälen) und bieten konkret implementierbare Umsetzungsoptionen an.
  • Unser Ziel ist es, basierend auf daten- und faktenbasierten Analysen und persönlichen strukturierten Interviews mit Entscheidern im Unternehmen einen realistischen und konkreten Umsetzungsplan zu entwickeln und zu implementieren.
  • Die Schwachstellenanalyse als erstes Beratungsmodul geht mit einem geringen Kostenbedarf (i.d.R. 2-4 Tage) einher, ermöglicht es Ihnen aber ein unzensiertes Feedback über den Status sowie die Risiken & Potentiale in Ihrer Vertriebsorganisation zu erlangen. Auf Basis der Ergebnisse der Analyse definieren wir in einem zweiten Schritt gemeinsam mit Ihnen mögliche Beratungs- und Umsetzungsprojekte.

Strukturierung von Vertriebsprozessen und Implementierung einer performanten KAM Struktur

  • Auf Basis einer konkreten, dokumentierten Schwachstellenanalyse identifizieren wir spezifische Bedarfe, um Ihre Vertriebsprozesse und Organisation schlagkräftiger und effizienter zu machen. Dabei legen wir besonderen Fokus auf die Struktur des Vertriebs-/Key-Account-Teams und dessen Zusammenarbeit mit angrenzenden internen Abteilungen (Finanzen, Controlling, Supply Chain, Kundenservice u.a.). Die Potentiale werden im Rahmen von Workshops definiert und über einen Umsetzungsplan implementiert.
  • Ein wesentliches Modul besteht aus der Professionalisierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter durch entsprechende Schulungen wie z.B. Key Account Basics, Key Account Excellence, Vertragsmanagement und andere. Dadurch wird sichergestellt, dass keine elementaren und kostspieligen Fehler im Kundenmanagement passieren und darüber hinaus innovative Konzepte wie Joint Business Planning (JBP) mit strategischen Key Account implementiert werden können.

Entwicklung einer profitablen und nachhaltigen Discount Strategie

  • Der Discount-Kanal mit internationalen Anbietern wie Lidl und Aldi (Nord und Süd), aber auch lokalen Anbietern wie Mercadona (Spanien) oder Biedronka (Polen) hat in den letzten zehn Jahren europaweit erhebliche Marktanteile gewonnen. Unser Gründer Johannes Faber war maßgeblich am Aufbau und an den Verhandlungen des Discountgeschäft von Lidl in allen europäischen Ländern für Unilever beteiligt, wobei er die Sortimente, die Preisgestaltung und die Profitabilität des Geschäftes durch Führung und Koordination der dezentralen Vertriebsteams in den Ländern sicherstellte. In seiner Rolle bei Diageo war er ebenfalls zentral für die Führung und Entwicklung des Discountgeschäfts auf nationaler und internationaler Ebene hin zu einem nachhaltigen und profitablen Geschäftsbereich für Premium-Spirituosen verantwortlich. Bei Krombacher hat er u.a. intensiv mit dem Marktführer im spanischen Einzelhandel, Mercadona, zusammengearbeitet, um die Produktpositionierung der führenden deutschen Biermarke Krombacher zu verbessern und in einem hart umkämpften Biermarkt Potentiale gemeinsam mit dem Kunden zu heben.
  • Der Discount-Channel ist – aufgrund seiner Marktbedeutung aber auch wegen der exklusiven Shopper Profile und Wiederkaufsraten – ein essentieller Vertriebskanal, um auf dem europäischen Markt wettbewerbsfähig und erfolgreich zu sein. Faber Consult unterstützt Sie bei der Entwicklung und Optimierung einer Discount-Strategie, die ein profitables und nachhaltiges Geschäft ermöglicht - immer unter der Maßgabe der Vermeidung bzw. Minimierung von Konflikten mit anderen Handelskanälen. Eine wesentlicher Erfolgsfaktor ist dabei ist die konsequente Umsetzung einer Channel-Pricing Strategie auf der Basis professioneller Preis- und Konditionsverhandlungen.

2. Effiziente Vertriebssteuerung

Strukturierte Erfolgsmessung und Zielerreichung

  • Nachhaltige überdurchschnittliche Performance basiert auf stringenter Geschäftsplanung, der Definition von konkreten Zielen und effizienten Prozessen zur Zielerreichung. Dabei ist ein datenbasiertes Steuerungssystem unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmannschaft nicht nur an der Optimierung individueller Ziele (z.B. Volumen) arbeitet sondern die gesamtheitlichen Unternehmensziele im Blick hat. Erfolgskennzahlen sollten entsprechend ein fein ausbalancierter Mix aus Volumensteigerung & Umsatzwachstum bei gleichzeitigem Fokus auf die Profitabilität, gemessen an Deckungsbeiträgen, beinhalten. Marktanteile und Distribution (quantitativ und qualitativ) sind weitere Benchmarks, um eine Objektive Performance im Markt zu dokumentieren. Faber Consult hilft Ihnen, die Vertriebsprozesse in Ihrem Unternehmen zu durchleuchten und eine optimierte, ganzheitliche Ausrichtung an den definierten Zielen zu erreichen. Darüber hinaus ist es absolut notwendig, das richtige Incentivierung- bzw. Bonussystem für Ihre Vertriebsmannschaft zu entwickeln, um einerseits persönliche Leistung zu belohnen aber andererseits auch sicherzustellen, dass an den richtigen Zielen gearbeitet wird. Wir unterstützen Sie auch bei der Entwicklung von Systemen zur Erfolgsmessung, Profitabilitätssteuerung sowie Planerfüllung.

Individuelles Coaching und kurzfristige Vermittlung von Vertriebskompetenz

  • Das wesentliche Ziel von Faber Consult ist es, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter besser zu machen. Die Vertriebsmannschaft besteht i.d.R. aus einem Mix von alten und jungen Kollegen mit Unterschiedlichen Fähigkeiten und Erfahrungen. Grundsätzlich macht es Sinn, in einem Unternehmen gewisse Qualitätsstandards im Hinblick auf Vertriebsmanagement-Skills, Key Account und Verhandlungen zu definieren und die Organisation systematisch auf ein hohes Qualitätsniveau zu bringen. Dafür reicht aber eine „one-size fits all“ Schulung in der Regel nicht aus. Aus unserer Sicht liegt der Schlüssel in einem individuellen Coaching und Training von einzelnen Mitarbeitern – insbesondere „high-potentials“ sowie dem Vorleben der Kompetenzen durch die Führungkräfte. Aktuell wechseln viele Manager – insbesondere im mittleren / höheren Management über Fachbereiche hinweg (z.B. von Marketing zum Vertrieb). In diesen Fällen ist neben den nachgewiesenen Führungserfahrungen eine fachliche Kompetenz essentiell, um Schaden vom Unternehmen abzuwenden. Faber Consult unterstützt Sie hier zielgerichtet und bringt „Vertriebs-Neulinge“ auf Basis eines persönlichen Coaching- und Entwicklungsplans „on-the-job“ schnell und effizient auf ein Kompetenzniveau auf dem teure „Anfängerfehler“ vermieden werden.

3. Wertschöpfung durch Preis- und Konditionssysteme (Revenue Growth Management)

Strukturierte Preis- und gegenleistungsbasierte Konditionssysteme

  • Eine stringente Preisstrategie ist ein wesentlicher Pfeiler für ein nachhaltig profitables Geschäftsmodell. Im aktuellen, stark inflationsgetriebenen globalen Marktumfeld gepaart mit der Konsolidierung und Oligopolisierung im Handel in Deutschland und Europe sowie dem Entstehen von Internationalen Einkaufskooperation zwischen Einzelhändlern ist die Rechtfertigung und Begründung von Preisstrategien überlebenswichtig. Alle Initiativen des Handels zielen darauf ab, Preisdifferenzen in nationalen Kanälen oder international im Ländervergleich auszunutzen und die Deckungsbeiträge der Industrie anzugreifen. Faber Consult unterstützt Sie bei der Entwicklung und Optimierung eines nachhaltigen, begründbaren und gegenleistungsbasierten Preissystems, um die Unternehmensprofitabilität zu schützen.

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4. Exportmanagement & Steuerung von Distributoren

Identifizierung von Export Märkten, Attraktivitätsbewertung sowie Definition von Markteintrittsstrategien, Kanalstrategien, Auswahl und Management von Distributoren

  • In rückläufigen bzw. vom Verdrängungswettbewerb gezeichneten Heimatmärkten kann eine sinnvolle Geschäftsstrategie die Ausweitung der Marke in Exportmärkte sein. Allerdings sollte dies strategisch geplant und sorgfältig gemanagt werden, denn die Risiken für die Marke - durch Rückkopplung auf den Heimatmarkt - liegen auf der Hand. Nicht nur die Auswahl der richtigen Exportländer auf Basis von Konsumentenprofilen, soziodemographischen Analysen sowie dem Wettbewerbs- und Preisumfeld sind essentiell, sondern insbesondere auch die Definition der Marktbearbeitungsstrategie. Letzteres kann durch Aufbau einer eigenen Organisation, dem Arbeiten mit einem Distributionspartner oder hybriden Modellen erreicht werden. In jedem Falle sollte eine Abdeckung der wesentlichen Erfolgsfaktoren wie Preis- und Konditionsstrategie, Marketing, Vertriebsmannschaft und Investitionen gewährleistet und anhand von klar definierten quantitativen Zielen umgesetzt werden. Faber Consult besitzt hinreichend Erfahrung im Export Geschäft - sowohl im Aufbau von Länderorganisationen und der Auswahl von Distributionspartnern, aber insbesondere auch dem KPI-basierten Management Letzterer. Darüber hinaus können wir durch unser Netzwerk in einer Auswahl von Märkten (vgl. Kompetenzfelder) auf Kontakte und Entscheider in Industrie und Handel verweisen, um ein nachhaltig erfolgreiches Exportgeschäft aufzubauen.

5. Verhandlungstraining & Beratung

Vorbereitung von Jahresgesprächsverhandlungen inkl. „hands-on“ training

  • Die Jahresgespräche mit dem Handel beinhalten Verhandlungen zur Umsetzung von (Neu-) Listungs- und Promotionplänen, zu Preisanpassungen sowie Konditions- und Gegenleistungsänderungen. Ein erfolgreicher Abschluss ist entscheidend für ein kommerziell erfolgreiches Geschäftsjahr. Daher ist eine professionelle Vorbereitung und Durchführung der Jahresgesprächsverhandlungen notwendig, um nicht nur die eigenen Ziele umzusetzen, sondern auch einen besseren Abschluss als der Wettbewerb zu erreichen. Unser Gründer bei Faber Consult verantwortet seit knapp 20 Jahren die relevantesten Key Accounts der Unternehmen, in denen er tätig war. (zweistufiger LEH, C&C, Discount, Drogerie, Großfläche, E-Commerce etc.) Er hat darüber hinaus im Rahmen der Global Sales Leadership Academy von Diageo über 30 Verhandlungs- und Key-Account-Trainings durchgeführt - von der Vorstandsebene bis zum Key-Account & Sales Manager. Während viele Beratungsunternehmen reine Verhandlungstheorie schulen, haben wir uns bei Faber Consult darauf spezialisiert, nicht nur das Wissen, die Prozesse und die Werkzeuge für erfolgreiche Kundenverhandlungen zu vermitteln, sondern auch an der Lösung spezifischer, individueller Herausforderungen mit Kunden zu arbeiten. (nach Land / Markt / Kanal / Kategorie / persönlicher Beziehung). Dazu bedarf es u.a. auch der Erstellung kundenindividueller Jahresgesprächsargumentationen, die nicht nur die auf der eigenen Perspektive basieren, sondern besonders den Kundenvorteil, auch aus Shopper / Category Sicht herausarbeiten.

Konzertierte Verhandlungsführung mit internationalen Einkaufsallianzen

  • Einkaufsallianzen auf Handelsseite wie Coopernic/Eurelec, Agecore, Everest/Epic usw. sind auf dem Vormarsch und werden für Einzelhändler immer attraktiver, während sie gleichzeitig eine unmittelbare Bedrohung für Konsumgüterunternehmen darstellen, die nicht vorbereitet sind. Zu den lokal verhandelten Preisen und Konditionen kommen nicht nur internationale Zusatzforderungen, sondern die Einkaufsverbände nutzen ihre Verhandlungsmacht zunehmend aus, indem sie KI-basierte Preisvergleichssoftware einsetzen. Dadurch werden Preisdifferenzen international tätiger Unternehmen im Sortiment (auch bei Produkt- und Größendifferenzierung von Marken nach Land) erkannt und entsprechend eine Angleichung der Preise für Mitglieder der Allianz gefordert. Verhandlungstaktisch werden sogenannte „konzertierte Verhandlungen“ benutzt (d. h. ein Deal für alle Mitglieder oder kein Deal), verbunden mit einem strukturierten „Strafenkatalog“ der Eskalation wie die Auslistung wichtiger Teile des Sortiments. Davon sind nicht nur internationale Konzerne betroffen, sondern auch mittelständische Unternehmen und inhabergeführte Firmen. Unser Gründer war über 6 Jahre bei dem weltweit führenden Spirituosenhersteller für die Führung von verschiedenen internationalen Einkaufsallianzen verantwortlich. Er hat dabei ein nachhaltiges, profitables Geschäft in den betroffenen Ländern ermöglicht und das Unternehmen vor größeren Eskalationen geschützt. Faber Consult berät Sie bei der Erstellung und Optimierung eines Preis- und Konditionssystems, der Erstellung der Verhandlungsstrategie sowie bei der organisatorischen Aufstellung in der Vertriebsorganisation, um Verhandlungen mit internationalen Einkaufsgruppen bestmöglich führen zu können. Unser Ansatz basiert auf hinreichender Analyse, interner Abstimmung und Kooperation im Team über ländergrenzen hinweg sowie praktischem Verhandlungstraining und War-Gaming.

6. Interim-Management Vertriebsleitung

Interim-Management Vertriebsleitung / Chief Sales Officer

  • Als Teil des Leistungsportfolios von Faber Consult und auf Basis unserer umfangreichen Vertriebsexpertise bieten wir auch Interim Management Lösungen an. Insbesondere bei einer Re-Organisation oder Re-Strukturierung im Rahmen einer Übernahme ergeben sich teilweise erhebliche Volatilitäten in der Vertriebsmannschaft. Vor diesem Hintergrund ist es notwendig die Vertriebsführungsfunktion aufrechtzuhalten und sukzessive eine neue Organisation aufzubauen. Wir können hier sowohl im Management temporär unterstützen als auch bei der Rekrutierung und Strukturierung einer neuen Vertriebsorganisation helfen.

Interim-management - operative & strategische Verhandlungsführung

  • Fällt eine Führungskraft im Unternehmen in einer kritischen Unternehmensfunktion (wie im Vertrieb) temporär aus – so kann dies dem Unternehmen großen Schaden zufügen. Ohne bspw. einen Sales Director – der die Key Account Manager führt und Budgets sowie Strategie vorgibt – in die Jahresgespräche mit dem Handel zu gehen, birgt ein hohes Risiko. Neben unserem Kern-Beratungsansatz bei Faber Consult, die Vertriebsteams unserer Kunden effizienter und fachlich besser zu machen, können wir auch temporär – in enger Abstimmung mit der Unternehmensführung – Vertriebsführungs- und Verhandlungsaufgaben übernehmen.

7. Experte in der Konsumgüterindustrie

  • Neben den firmenspezifischen Beratungsleistungen arbeiten wir bei Faber Consult aufgrund unserer breiten Branchenerfahrung auch als Experte / Sachverständiger für die Konsumgüterindustrie. Auftraggeber sind hier z.B. Banken, Private Equity oder internationale Unternehmen die einen Unternehmenskauf planen – und sich durch eine Drittmeinung zum Management, der wettbewerblichen Aufstellung sowie der Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells vergewissern wollen. Faber Consult agiert hier schnell, professionell und unter absoluter Verschwiegenheit.

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